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De Leads Fríos a Clientes: Cómo Aumentamos la Conversión un 40% para TIC con IA

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TIC, una empresa líder en ciberseguridad en Argentina, tenía un buen volumen de leads generados a través de webinars y descargas de whitepapers. Sin embargo, se enfrentaban a un gran problema: el equipo comercial invertía más del 60% de su jornada laboral contactando prospectos que no estaban listos para comprar. Sus emails de seguimiento eran genéricos, la tasa de respuesta era mínima y el ciclo de venta se alargaba hasta 90 días. Necesitaban un sistema inteligente para identificar las verdaderas oportunidades y permitir que sus comerciales se enfocaran en cerrar ventas, no en buscar agujas en un pajar.

La Solución a Medida

Diseñamos e implementamos una Estrategia Integral de Calificación y Maduración de Leads en 3 fases:

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1. Paso 1: Enriquecimiento y Scoring con Inteligencia Artificial. Nos integramos con su CRM (HubSpot) y aplicamos un modelo de IA para enriquecer automáticamente cada nuevo lead. El sistema extraía datos clave de fuentes públicas (como LinkedIn, sitios web de empresas, noticias del sector) para completar el perfil del prospecto. A continuación, nuestro algoritmo de lead scoring predictivo calificaba cada lead de 0 a 100 basándose en dos ejes:
   • Perfil Ideal (Fit): ¿La empresa del lead encaja en el perfil de cliente ideal de Innovatec? (Sector, tamaño, tecnología que usa).
   • Interés (Engagement): ¿Qué acciones ha realizado el lead? (Visitó la página de precios, abrió 3 emails, asistió a un webinar completo).
2. Paso 2: Automatización Inteligente del Flujo de Trabajo. Creamos reglas claras basadas en la puntuación del lead:
   • Leads "Calientes" (Puntuación > 80): Se asignaban automáticamente y en tiempo real a un comercial, generando una alerta en Slack con toda la información enriquecida.
   • Leads "Tibios" (Puntuación 40-79): Ingresaban a una secuencia de email nurturing automatizada y personalizada diseñada para aumentar su interés y puntuación.
   • Leads "Fríos" (Puntuación < 40): Se archivaban para comunicaciones masivas de bajo impacto, liberando al equipo de ventas.
3. Paso 3: Personalización de la Comunicación a Escala. Las secuencias de email automatizadas no eran genéricas. Usando los datos enriquecidos por la IA, los correos incluían personalizaciones como el nombre de la empresa, el sector del lead o referencias a desafíos comunes en su industria, aumentando drásticamente la relevancia y la tasa de apertura.

Resultados

La implementación de esta estrategia transformó el embudo de ventas de TIC en solo 5 meses, logrando resultados medibles:

• +40% de Aumento en la Tasa de Conversión de Lead Cualificado (MQL) a Cliente.
• +300% de Incremento en el número de Leads aceptados por el equipo de ventas, al considerarlos de alta calidad.
• El 70% del tiempo del equipo comercial ahora se dedica exclusivamente a leads con una puntuación superior a 80/100.
• -50% de Reducción en la duración del ciclo de venta para los leads de alta calidad, pasando de 90 a 45 días.

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